济南彦明企业策划工作室 策划总监 徐艳彦 <转载请保留作者、出处>

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其二，出于消费心理。
    顾客到自行车店，即使买最便宜的电动车，导购也会将其视为“贵客”，服务态度不由自主就会柔和几分、热情几分，作为顾客，亦获得了微妙的心理满足；而到摩托车店里，买电动车，原本就有点“心怯怯”，导购稍加“不爱搭理”，如果再买便宜车，简直就要“自惭形秽”了，上帝的颜面何在？

    有心态好、主意正的，就要买**牌（摩托车品牌）电动车，进店转一圈，摩托车展区大大的，电动车展区小小的；摩托车擦得锃亮，摆在那里，似模似样，气派十足，电动车灰灰的，缩在一角，身形小小，低人一等；再一比价格，最贵的电动车与便宜点的摩托车价格相差无几，任谁也觉得买电动车不划算。再转几圈，罢罢罢，不买了，走啦！

    彦明企划，在做电动车、自行车混营店策划时，曾经遇到并成功解决类似问题，事实证明，经过全面调整、改进后，从店外形象、展区陈列、导购服务等销售的各个环节，重点突出电动车的地位后，电动车在销售额中的比例，会有明显的提升。简单得将电动车摆到原摩托车专卖店，并不能产生销量，但巧加利用，不难扬长避短，建立起“高人一等”又“亲切可人”的终端形象。

    现阶段，大多电动车品牌只能偏安一隅，做区域性名牌，与之相比，摩托车品牌，有着更广阔的销售网络，这一巨大优势，使得摩托品牌进军电动车业时，更有可能迅速做成更广泛意义上的名牌，但这一优势，并不能自动转化并发生作用，借船出海，重用现有网络，进行终端调整、改革，既适应市场需求，又引导消费走向，走出销售困境，并且建立起一种新的运营模式，摩托车品牌完全做得到。

                    天下谁人真识君 品牌不效应

    电动车正处在“谁都有机会”的发展阶段，一个甲地毫不起眼、销量廖廖的所谓“杂牌车”，到乙地操作得法、摇身一变，就成了当地销量最高的“名牌车”，电动车市场发展的不均衡，电动车生产企业实力所限，决定了其品牌打造不可能依靠大面积、高密度的广告轰炸做到“天下皆知”，因此，先集中力量做区域品牌，是电动车品牌可能、可行的营销策略。与之相比，摩托车品牌拥有广泛的品牌知名度，按理说，其品牌效应将为新产品带来可观销量，特别在其摩托车产品风行的区域，电动车销量理应排行在前。然而，现实却是：非但不能位列前茅，反而挣扎在“半死不活”之间。

难道，品牌效应不起作用了？症结在哪里？
    品牌高知名度，产品低认知率，是“不卖货”的症结之一。

    尽管风光不再、前途迷茫，但摩托车品牌中的大佬们，仍然有不容小觑的魄力，在高空媒体上大做广告、声名显赫，却绝少愿意从高额广告费中，拨出一笔来，宣扬一下“我们也有电动车啦！”，甚至吝于在“**摩托车”后加上“电动车”三个字，这当然有通盘考虑与种种顾忌在内，但直接结果就是：已认知某一摩托车品牌的顾客中，有多少人知道它也出电动车了。知且不知，又谈何购买？

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