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服务项目
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电动车营销5大难题
实战案例破解秘籍 |
济南彦明企业策划工作室
策划总监 徐艳彦 <转载请保留作者、出处> |
| 我们也曾旁观一个非常有优势的电动车品牌却招商不利的案例。那是一个极知名的摩托车品牌，一度也是行业领袖、叱咤风云，在其进入电动车业后，数十年积累起来的品牌知名度，是四两拨千斤的一个非常好的“点”，只要重新包装、善加利用、巧设公关计，不难“拂微尘，焕光采”，可惜，这个品牌未能善用自己的行业地位、品牌优势，而是学杂牌车的样子，业务员天南海北寻找经销商，东设一点、西起一店，有的经销商与该品牌生产地相隔千山万水，真不知道合作中会出现多少的麻烦与问题。 “韩信将兵、多多益善”，固然痛快，以一当十、以少胜多，更加精彩，财力不足，不是绝对障碍，通过战术和技巧的运用，能将其影响降到最低、最微弱。同样，“物”的短缺，最容易解决—— 一方面应彻底改变带三二张单页就去谈判的做法，带上一套有用的品牌宣传资料，所谓有用，是让一个普通顾客阅读这套宣传资料后，能基本了解品牌，知道产品优势，促生品牌印象与好感，因此它必须是言之有物、卖点清晰、设计印刷精美的。这套资料，如能让顾客看明白、被打动，更何况是一点即透的经销商。我们先后为玮辰、洪都、红嘴鸥等做设计时，将一系列的终端包装、平面广告，全部缩微后精心装订，再配上《招商手册》、各种产品宣传单页（折页）、促销品，以及网站、电视专题与影视广告的光盘，组成一整套业务员必备招商资料，与经销商交流时，逐一打开来，门头怎么做？品牌形象墙放在哪儿？展位如何布置？……等等，经销商看得清清楚楚、明明白白。经销商询问招商政策、营销支持、返利、奖励，《招商手册》/《品牌展示册》，将其关心的事情，详尽列出，经销商看得真实、放心。想看品牌广告，平面、网站、影视广告，逐次打开，经销商越看越爱，谈判进入签约阶段，再拿出一系列市场方案、相关培训手册，经销商再吃一颗定心丸。 另一方面，在经销商谈判、导购培训、终端巡视督导督导时，这些资料都是有利帮手，让业务员能更高效、顺利的开展，因此，必须学会运用这些资料，否则做得再多，也是白纸一张，起不了作用。 《招商篇》的目的在于：以实战案例的方式，为电动车企业招商提供分析、破解“典型难题”的思路、可参考的佐证。至于如何选择合适的招商模式，如样板市场招商、广告招商、事件招商、展会招商、体验式招商模式等等，需要在企业实际状况下，进行讨论，在此不予分析。 预告：成功招商，万里长征迈出第一步，能否站稳脚跟，尚属未知，来不及舒一口气，厂、商开始密谋：全然陌生，新品牌如何成功上市？品牌扎堆，新品牌如何争得一席之地？……接下来，《产品篇》将全面剖析“新品上市”难题破解之道，敬请关注！ 徐艳彦，济南彦明企划策划总监，电动车营销策划专家，具有多年的企业实战经历、多行业的营销策划经验，与洪都、玮辰、中石化、雪龙人、苦甘冲剂、丝宝等众多知名品牌成功合作，策划项目涉及电动车、保健品、OTC、服饰、图书、电信、化工等多个行业，营销策划强调五大原则：实用实效、创新意识、度身定制、系统运作、成本观念。 |
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