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电动车营销5大难题  实战案例破解秘籍
济南彦明企业策划工作室 策划总监 徐艳彦 <转载请保留作者、出处>
    彦明企划合作过的不少企业都存在“销售人才”匮乏的问题，事实上，“人”的短缺，分为两种，一种是缺全才，另一种人全缺，前者可以由善于谈判的业务人员、熟悉产品的技术人员、负责售后的服务人员，组成招商小组，即分工合作，保证各自部分做得精彩，亦有专业阵势、谈判气势。后者，则通过多种方式组建、培训销售队伍。在实际的操作中，常用的解决办法是：

    一、能从企业内部选拨、外部招聘组成销售队伍的，可邀请行业营销专家做招商前密集培训。短时间内，让业务人员迅速了解行业状况，掌握并学会准确表达自己品牌的特点、产品卖点、优势，教给他们市场调研内容和基本方法，最关键是学会利用招商资料，当然，前提是这套招商资料必须能抓住经销商心思。我们对H品牌新招聘的业务人员，进行过一场“3个知晓、8个关心、6种准备、5项工作、9步行动”的招商专项培训，培训前后的测试证明，有一定业务经验但不熟悉行业的人员，经密集培训，在进行品牌介绍、产品说明、招商方案阐述时，均有大幅度的提高。

    二、一时难以招聘到合适人选的，组建销售队伍的办法并非是单一的。比如做W品牌时，短时间内企业内部难以招募到合适人选，我们采用了在各区域市场当地招聘业务经理的做法，借用他们人脉与经验开展工作，并制定了相应的管理、激励机制，在企业销售工作的前期迅速起到市场开拓的作用。

    更多具体办法，则根据企业实情灵活制定，不再一一详述。值得提醒的一点是：销售队伍建立后，必须有健全的激励机制、管理制度跟上，要让业务员有信心、有动心。一些电动车企业在招聘时，谈到业务人员最关心的薪酬待遇，就开始语焉不详、言词模糊，需知业务员为何而来，最基本的东西都讲不清楚，谁敢来？制度要落实到纸面，更要“照章办事”，业务员一时不愤翘了客户，或脚踏两只船的，玩小把戏搞小毛腻的，甚至让企业大受损失的，我们亲眼看到过不少这样例子，与业务员谈起“何以至此”时，多半回答“没办法”。固然业务人员该打八十大板，但部分企业“无法可依、有法不依、执法不严”，实是问题根源之所在。

    财力不足，让不少电动车业招商时没底气。看着保健品、酒水、化妆品们广告铺天盖地，电动车的老总不免三分心酸：没钱、没把握，想玩一场广告大战，不敢也不能啊！财力不足的企业谨记三点：一、弹药少，更要集中火力。二、银子少，花起来更要有技巧。三、少花钱、快赚钱，厂商必须一起努力！

    没有满天刷糨糊的财力，倒不如，集中财力，扎扎实实做好几个根据地，深耕细作，照样会有好收成，我们曾合作过的一个品牌，在北方小小的一个县级市场，单品牌一年可以做到3000辆以上，可称奇迹！一般企业，不用多，10个这样的市场，一年即是3万辆的销量，生存不难了。有根基后，再发起总攻号角，成功机率远比盲目东撞西撞大得多，也稳当得多。当然，要多、快、好、省打开局面，市场的选择，也是一道课题。着力建设起几个样板市场，利用榜样的力量、事实的力量来招商，是四两拨千金之道，比“说一千、道一万”管用得多。

    财力不足，战术来补，出手务求一击即中。我们做禹欣泰时，其以总代理身份招募省内市场分销商，则将年末经销商表彰大会推迟至次年年初，与新经销商招商会合并在一起，会上以“车品秀”的方式，将上一年度畅销车型成功推广过程、旺季促销的成功案例、服务公关的优秀案例，逐一展示，新品的特点、优势一一介绍，舞台上现场做试验，模特清新、音乐优美、解说富有诱惑力、实验可信，座中的新经销商已在暗中点头，当老经销商表彰环节，领取丰厚的年度大奖时，新经销商感同身受、热血沸腾，不消说，接下来的一切就顺理成章、水到渠成了。

    彦明企划为A品牌争取Z市发展中经销商时，只用一条战术，即保证“首批提货100辆以上，上市2周内，全部销售出去。”由于彦明企划在新品上市方面已屡创奇迹，在做洪都电动车二进济南时，上市单日大卖80辆，（详见《洪都上市“激情试骑”，创造单日销售80辆的神话》），见诚电动车上市，双日热卖116辆，因此，合作的企业有底，再亮出为该区域度身定制的新品上市促销方案，与经销商就细节一一讨论，经销商顾虑全除，心下悦服，合作在融洽气氛中达成；在做S地时，由于该市场市区面积巨大且电动车发展较晚，缺乏实力强大的经销商，考虑到当地消费潜力巨大、购买地点相对分散，制定了“麻雀+蚂蚁”的中小经销商联合战术，由企业统一发令，经销商联合行动，一方面集经销商合力，上市则造成浩大声势，另一方面避免人力、物力、财力上的浪费，高空媒体投放后，保证有足够终端产生理想销量。

    我们为B品牌做重点区域招商时，对于势在必得的大经销商，单独设计了3套合作方案，考虑到经销商财力颇厚，而企业则财力不足的情况，3套方案设计，皆以双方共同投放、费用分摊为基石，即显示了企业的合作诚意，也向经销商展示企业市场运营的能力，让经销商放心出钱出力，减轻了企业市场投入的压力。由于对经销商“所需、所想”比较了解，又巧妙运用小战术，在达成合作之前，我们即对哪套方案能“成功通过”心中有数，果然，经销商的选择与我们预想相符，厂家、商家、彦明企划三方，皆大欢喜。彦明企划，在与厂家、商家合作过程中，多次设计厂商共同运作市场的合作方案、分摊方案，均获得厂商双方认同，实际操作中，亦取得理想成果。
 
 
 
 
 
 
 
  
 
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