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电动车营销5大难题  实战案例破解秘籍
济南彦明企业策划工作室 策划总监 徐艳彦 <转载请保留作者、出处>
    03年初，彦明企划为玮辰电动车做招商时，提出“稳赢时代”的招商理念，意思是“经销玮辰，一定赚，且能稳稳当当得赚”，这一理念的提出，是因为当时该品牌由于产品配置要求极高，部件要选最好的，部分零部件还需要进口，高成本导致利润空间有限，没有“高利润”，我们就将招商重点放在“低风险”上。有了“玮辰?稳赢时代”这个鲜明的招商理念，我们又独创了“招商硬广告+营销软文”的招商广告模式，一系列创意独具、格调不凡的招商硬广告，展示品牌气质；营销分析软文（详见《如何让经销商稳赢？玮辰?稳赢时代全剖析》），反其道为之，以营销专家的身份，站在经销商角度上，奉劲经销商选择品牌应严格、谨慎，更恳切提出品牌考察的条件、标准，娓娓道来，入情入理；万众一面的招商广告中，我们的“招商硬广告+营销软文”轻松突围，让经销商先是眼前一亮、继而心头大喜。

    “稳赢时代”的招商理念，作为电动车业首次出现的一杆红旗，不但让经销商纷至沓来，也让同行们倾慕不一。不久之后，上海行业展会，与玮辰展位相临不远，竟然又有企业打出“***，稳赢时代”，一字不差、照单全搬，当时，我们与玮辰公司几位老总，不由相视会意，为之一晒。接下来，我们陆续收集到若干产品宣传资料，设计手法、形式亦是有样学样、似是而非。

    当我们做洪都项目时，招商理念设计为“洪都只为经销商最关键的3件事”——提供有卖点的产品，市场启动快；帮助打造店面形象，招揽旺盛人气；帮助提高营销能力，解决动销问题”，保时捷、麦当劳、诺基亚、比尔盖茨，皆入洪都招商画面，来表现洪都的市场启动快、人气旺、销得火、赚得多！洪都值不值得做，一目了然！

    一些电动车品牌招商初期，为招商而招商，网撒得越大越好，经销商多多益善，小经销要货，只进三五辆，行！大经销要求做省级代理，行！看似进展神速，但不出半年，就发现：

    各地产品需追求差距极大，过度的“小批量、多品种、变化快”，给采购、生产带来极大麻烦，小经销商几个月提一次货，二三辆、三四辆的提，市场做得半死不活，再加之很多是偏僻市场，运输成本高居不下，还常常难以按时供货，小经销商心生不满。

    大经销商提出种种改进意见、建议，条条在理，但企业已经被市场牵着，气喘嘘嘘一路小跑，忙于应付还来不及，哪有时间整改，时间一长，大经销商感觉“这个品牌反应慢、效率低，不是有作为的样子”。大经销商手中品牌多，哪里会为一个原本相对弱势的品牌，反复沟通，白费力气，好了，一点陈年旧货压在手里也无妨，这个品牌开始被漠视、逐步淘汰，更为凄惨的是，样品车依然放在展位上，一些老顾客难免回来做维修，零部件供应断顿了，从样品车上拆吧，拆来拆去，最后剩下些“残垣断壁”，孤零零歪在展位上，供人凭悼，接下来，再有顾客回来维修，只好说零部件供不上了，仅有的老顾客得罪光了，脾气急点的当场发飙，品牌正面形象尚未建立，先背上了骂名。不得已，更换经销商吧！势力大的都做不起来，前期一星半点销量，却带来服务交接、库存交接、顾客重新认知等一系列的麻烦，一般经销商谁还愿接这烂摊子？

    这种无策略、无计划的直接后果就是战线拉得太长，人、财、物严重不足，市场开发，成了“黑瞎子掰棒子，一边掰，一边丢”，这种苦头，不少品牌都曾尝过，然而，出于无奈或无知，大批后来者，还是继续沿着这条失败之辙奋勇前进，不撞南墙不回头。一个品牌，进出一个市场两次还不能站稳脚跟，再想做，就是“蜀道难，难于上青天”了，让人扼腕叹息的是其中有些的确是好产品、好品牌，却做得一塌糊涂。

    受企业实力所限，目前没有哪个品牌的销售网络能全面铺开，销售网络的扩张，要有一个基本的规划，招商分几个时期？每个时期招商目标是什么？招商策略是什么？详细而周密的计划是什么？
彦明企划为H品牌做招商策略时，就提出与其普遍撒网、蜻蜒点水，倒不如“集中力量先做省级名牌”、或“集优势兵力，快速造就区域市场名牌”，综合考虑企业的生产能力、资金状况、人员情况，将HB、SD、HN三个省级市场、KM一个省会城市进行了分步规划，分别制定了全面进入、逐步启动、区域性尝试、单点细做等不同的招商策略，对各省级市场中成熟市场、发展市场、潜力市场分别设计了“农村包围城市”、“鲸吞战+据点战”、“低成本培养”等作战方案（鉴于具体的策略、计划、战术尚未正式实施，不再展开细述）。

    有了招商思路，有了大方向，策略、计划也制定了，招商人、财、物短缺的现实问题不解决，一切还是纸上谈兵、空口白话——

招商制胜第四招：四两拨千斤
    招商人、财、物短缺，是中小品牌、新品牌最头疼的问题，“人”的问题最突出：招商和客户维系，都要依靠销售人员来完成，但一时间实在招不到合适的，怎么办？勉强组建起销售队伍，指望他们去招商呢！但由于他们来自于各个行业、素质良莠不齐，对电动车业一知半解、不懂装懂，一张口还不让行家笑话？如何让销售人员迅速熟悉行业、立刻进入状态？
 
 
 
 
 
 
 
  
 
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