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电动车营销5大难题  实战案例破解秘籍
济南彦明企业策划工作室 策划总监 徐艳彦 <转载请保留作者、出处>
    事实证明，重用专利车型、以品牌展示手册为载体的品牌形象打造策略是成功的，经销商电话咨询量数倍增长，配合准确的招商理念、独特的招商广告模式、培训后精干的招商队伍，仅半年，玮辰经销商数量翻了三番。

    我们与洪都合作时，洪都已成长为行业排行前10位的企业，洪都航空集团的背景、一定品牌知名度，电机、控制器、充电器自行研发制造的显著优势，其招商已无需逐点分析说明，洪都品牌吸引力，不在于某一点，而在于其综合实力。因此，我们为洪都设计了一系列6个品牌形象广告：“行业洗牌，谁做领袖？”、“市场之火，谁能点燃？”、“技术创新，谁做先锋”、“吹尽黄沙，谁是真金？”、“百年基业，谁可比肩？”、“品牌印象，谁更亲和？”，6个设问，将洪都的企业背景、发展战略、营销能力、技术实力、品牌价值、顾客认知等诸多优势逐一展现，大气磅礴，尽显大品牌气度、风范；在品牌形象广告的基础上，再配合一套四个招商广告，先高屋建设瓴，再详细阐述，深得客户认同。

    中小品牌、新品牌根基尚浅、无明显的品牌优势时，打造品牌吸引力，可结合企业现状、未来发展，从产品定位、市场细分、价格策略、营销支持、成功案例、样板市场、售后服务等“高附加价值”中选择一至数项，进行挖掘、创造。

    彦明企划在接手红嘴鸥电动车的项目时，该品牌尚处于前期计划阶阶段，从“基本设施”来看，并无明显优势，我们与企业方就营销各环节进行思路沟通时，惊喜发现两个基本共识：一、配置、品质向名牌车看齐，价格参考杂牌车定价；二、企业要参与到市场运作中，要帮助经销商做市场。前者，是“性价比”，后者，则是“营销支持”。打造品牌吸力，方向有了！随后，根据我们多年操作电动车市场的经验，为红嘴鸥电动车核心部件的选择、细节设计提供了参考建议。随着电动车消费的逐步成熟，选择名牌车、选购性价比超值的品牌，将成为两大主要“消费流派”，于是，我们将红嘴鸥电动车品牌定位于“性价比超值的名牌车”，此后，终端包装、宣传物料、招商资料的策划、设计，皆围绕“性价比超值”做文章，向经销商传达这样的信息“名牌车品质，杂牌车价格，性价比超值，自然市场大、推广易”。

    在营销上，我们向来不赞成“销售全部交给经销商，企业只专心负责生产”的主张，原因是：其一、区域市场有差异，甚至差异极大，各地经销商对品牌描述、市场定位，往往出于对当地市场的迎合，极易造成同一品牌，品牌印象五花八门，甚至自相矛盾的，不利于品牌形象的树立；其二、埋头做生产、不闻窗外事，市场全盘掌控在经销商手中，一旦出现异动，面临全面崩溃的凶险；其三、失去与市场的近距离接触，就失掉了对市场的敏感度和主动权，产品研发、企业发展，就失去了正确方向。我们提倡厂商合作模式是：既分工明确，又通力配合。因此，在红嘴鸥电动车前期筹划阶段，我们即为其度身定制了设计“金旗舰”、“银勋章”、“红风暴”、“鸥飞腾”四大营销支持方案，分别针对不同类型经销商，提供终端包装、宣传物料、媒体投放、推广方案、业务专员、信息交流、相关培训等若干支持。用多角度、多方位的扶持方案，来体现品牌积极的市场态度与合作诚意，打消经销商顾虑，增强经销商信心。在绝大多数品牌的营销支持停留在提供一点终端包装、宣传资料，顶多提供一点广告费用的初级阶段，我们为红嘴鸥电动车制定的系统化、整体性扶持计划，无疑将对经销商产生巨大的吸引。

    知已知彼了，欲百战百胜，须记得“凡事预则立，不预则废”，招商缺乏理念指导，没策略、计划和战术，不管不顾，一味蛮干，一旦“南辕北辙”，再改弦易张，大好战机已是稍纵即逝，大队伍已经前头去了，悔之晚矣——

招商制胜第三招：凡事预则立
    电动车招商，缺“人、财、物”，更严重缺乏招商理念、策略、计划，一些企业的老总会认为：又是理念、又是策略、又是计划，不是浪费时间吗？有这功夫，还不如多跑几个市场呢！磨刀真费砍柴功吗？

    电动车业初期的招商，大多凭业务员一张嘴、两条腿，后来，各地开始出现形形色色的电动车广告专刊，定期发行，再后来，电动车业开始启用报纸广告、影视广告，但无论是业务员拜访式寻商，还是广告招商，都鲜见阐述招商理念的片言只语，业务员一开口谈得利润、销量、返利，平面广告打开来，统统是“**电动车+某个车款图片+1-2部招商电话”，千篇一律，张三、李四、王二麻子，一个模子，影视广告则多是俊丑不等的男女，嬉戏打闹，他们中间有一辆某品牌的电动车。“我们是什么样的品牌”、“我们希望与什么样的经销商合作”、“我们的合作关系将是什么样”、“我们市场机会在哪里”等等招商最根本的东西，却是踪影全无。

    很多企业老总会问“招商理念”是虚的东西，到底能有什么作用？往玄里说，招商理念是精神力量、品牌感召，往白里说，就是“打土豪、分田地”的革命思想、奋斗目标，翻开各国革命成功案例，皆有一个深入人心的响亮口号，吸引和鼓动“同志同道”揭竿而起、纷纷来投。
 
 
 
 
 
 
 
  
 
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